工厂智能物流市场是一个万亿级的大蛋糕。
在中国工业自动化、数字化进程的多项政策和行业大趋势推动下，利用机器代替人工，提升生产效率，降低对劳动力的依赖性已经是大势所趋。
作为场内物流中的核心设备，适用于各种复杂场景的无人叉车是攻克效率难题、替代人工的关键一环，无人叉车正在中国的工业生产场景中逐渐落地应用。
行业相关数据显示，智能搬运叉车将从2019年的2700台增长到2022年的万余台，智能叉车需求将在未来3年内迎来高速增长期，市场规模可达数千亿元。
李开复也曾在公开演讲中大胆预测，无人驾驶进入黄金时代。
政策东风、资本市场和创业浪潮的助推下，目前渗透率尚不足1%的无人叉车，被认为是中国工业的下一个超级“爆品”。
3月30日，劢微发布新产品「智能四向穿梭车MW-Z1」、「小金刚MW-X1500」、「劢喆伦α1（Ⅱ）」，以及柔性化视觉解决方案「天眼系统」，标志着劢微从工业物流无人搬运到存取全场景的进一步拓展。
图：劢喆伦α1、小金刚X1500、四向穿Z1
在过去一年，劢微得益于合作伙伴信赖，已经累计服务上百家大型企业客户，覆盖20+行业场景，其中不乏有世界500强、行业龙头、隐形冠军等标杆企业。
对于一家科技创新型企业来说，成长速度表现相当强劲。
近日，投资人说&科创最前线独家专访劢微机器人创始人兼CEO 陈文成，就机器人创业进行了一场深度交流。
01
下海创业
打造中国工业物流中的“爆款产品”
企业端招工难、用工贵、用工风险高等诸多痛点因素的驱动下，工业企业寻求自动化的解决方案提升产线生产效益已经成为了大势所趋。
叉车，是工业企业在物料搬运环节的主力军，也是企业物流系统自动化中的重要一环。
2017年，在通信领域深耕了十数年的陈文成关注到了中国工业生产物流环节的自动化转型大机遇。
彼时他看到，在全球排名前10的人工叉车厂商中，有7家正在推出无人叉车解决方案。
但值得注意的是，其中5家使用来自德国品牌方的技术方案，2家使用来自法国的方案。
中国拥有海量复杂的工业场景，长期依赖海外产品、技术进口不可持续。
无论是减速器、控制器还是软件系统，核心零部件国产替代需求逐年递增，中国工业物流要进一步实现自动化，国产替代是必然之路。
看到了这一创新场景的机会后，在联想集团沉潜蓄势了14年的陈文成从增长见顶的通信行业离场，毅然决定下海投身到无人叉车国产化浪潮之中。
两年后，陈文成在摸清楚了叉车领域的各环节后，他决定自己创建一家无人叉车企业，从零开始搭建团队，劢微机器人的雏形也就此诞生。
创业初期，劢微机器人是一支只有3个人的小团队。
几乎和大多数创业者一样，横亘在陈文成眼前的是两座大山：找人、找钱。
起初，陈文成想要靠着自有资金支撑运营整个团队，但在投入了一大笔钱购买车体、硬件和研发场地投入后，子弹很快耗尽。
陈文成不得不四处奔波，为劢微寻求用以持续投入研发的融资：
“那时候我们团队很小，又处于产品研发早期，团队上也没有知名背书，融资事实上很难实现大突破。”
陈文成记得很清楚，为了筹集启动资金，他特地回了一趟厦门。
听到陈文成要创业，研究生同班同学为他凑了327.5万元，成为了劢微最早的外部股东、天使投资人。
而劢微也靠着这笔钱构建了初始技术团队并完成了无人叉车产品的早期研发。
图：劢微全系产品家族矩阵
02
在客户场景中不断迭代
获取行业口碑
当获得了第一笔外部资金支持后，劢微逐步走上正轨。
用陈文成的话来说，他在深圳宝安区租下的“破仓库”是劢微的起点；
随着CTO、CMO、研发总监等多个关键角色陆续加入，劢微团队在逼仄的小仓库里创造了第一款产品雏形。
尽管创业项目逐步走向正轨，但劢微仍旧离不开商业化的问题。
获客几乎是所有早期企业的共同痛点。
“当时我们有自己的技术路线图、产品路线图，但是没有足够资源按照这个技术路线图跟产品路线路线图展开。”
陈文成坦言，当时遇到的最大难点，就是如何让客户相信一家成立只有一年并且没有实际落地经验的公司，能够把无人叉车和客户场景结合好。
陈文成记得很清楚，劢微服务第一个客户的时候，几乎是举全司之力在客户现场一边开发一边上线验证、修正完成。
那是一个数万平的包装厂，过去包装产品是放在托盘上，用人工叉车进行搬运。
由于场地巨大，工人们每天在厂房里搬运步行运动量累计超过十公里，加上工作环境恶劣，该包装厂常年人力短缺。
在劢微之前，两家已在业内有相当应用经验的友商都没能做成这单业务，彼时只有10人小团队的劢微顶住了压力。
对于大多数创业初期的早期团队而言，从零启动去打造一套完整、标准化的场景整体解决方案往往是十分困难的。
在第一个客户的现场，劢微基于该场景迭代了一套详细的方案。
通过在现场的不断磨合、补充各部分资源和能力延展，半年后才成功地将客户现场跑了起来，最后在该场景成功售出了16台无人叉车。
凭借首个场景，劢微在资本市场崭露头角。
很快，青锐创投向劢微递来橄榄枝，劢微也获得了第一笔外部社会化资本投资，有了足够的时间跟资源，劢微也迈上了加速期。
到2020年6月，劢微机器人搭建完成了一支从研发、产品、运营、营销、供应链等等多环节的整体核心团队。
“劢微通过自主研发设计的车型跟算法，不断降低客户使用成本，从产品的最底层开始自研，在定位导航控制、路径规划、集群调度、视觉方面等核心技术上进行自研，核心传感器也是联合研发的，通过这种方式把激光雷达性能做到业界领先，获得了比较好的成本控制。”
自研的同时，劢微也不断在新领域进行产品创新，寻求新的增量场景。
“目前我们正在进军新能源龙头企业的储能生产线，将无人叉车系统在产线上实现动态搬运流水线，并已经批量应用。”
陈文成向投资人说&科创最前线介绍道，该场景跟此前强调“替代人工”的场景不同，属于全新的增量场景。
当下，在硬件端，劢微机器人团队已完成了全系列无人叉车、AMR、无人牵引车及仓储机器人的打造。
软件端，劢微机器人完成了全套自主研发的核心算法与系统；
并通过提升系统的算法与柔性能力，实现产品及方案的平台化，标准化，普适化，以标准化产品矩阵和一体化解决方案，满足不同行业复杂场景的多元化需求。
图：劢微前移式无人叉车MW-R16高位取货
03
创新、成本两手抓
讲好机器人商业故事
从客户的小单到大客户的回购，劢微团队已经摸索出了一套清晰的路径：
做to B客户最终是做口碑，而口碑呈现最好的载体就是ROI和使用体验。
“To B口碑是靠一个个实际行动、案例和时间积累的，我们也是这样积累起来的。再小的项目我们都踏踏实实去把它快速交付好，并且做好售后服务。进而一些大客户也逐步给我们一些回购机会。”据陈文成透露，从2021年开始，劢微的客户回购比例也在不断提高。
在场景分化明显的中国工业自动化市场中，不同类型、行业企业之间的数字化、自动化、信息化水平也是良莠不齐。
也就是说，中国工业场景极为复杂。
一部分头部企业的IT系统相对完备，但一部分中小企业甚至缺少最基本的管理系统。
但二者对于产线无人化的需求是相当的。
当服务信息化、数字化水平不高的客户时，劢微团队不仅仅是将搬运环节实现无人化，会通过一套完善的产品矩阵直接为客户提供整体解决方案，帮助客户在产线中将物流打通的同时，将信息流与决策流也打通。
投资回报率是客户首次买单的敲门砖，但使用体验持续形成复购的必要条件。
本质上，无人叉车只是实现产线自动化的载体，后续要想让客户持续买单，首先就得让客户持续算得过账。
劢微给出的解题思路是——
一边给客户提供创新性的产品，打造更高效率、更具备柔性的软件和创新车型；
一边持续为客户迭代升级，持续提升软件能力及系统能力。
为此，劢微机器人通过两款产品兼顾不同种类客户的需求：
