“此外，中国有大量的工厂和场景供产品实践，我们可以以最快的速度令样机成为产品。有了产品以后，又会有大量资本方的介入，助推商业模式的拓展。”刘明说。

在他看来，这一系列在国内称为“内卷”的工作模式，是一系列正向的循环，令中国的物流机器人行业可以在世界级的竞争中站稳脚跟。

“我认为物流机器人的出海是一个典型的中国智能制造装备出海的过程，它跟我们过去的互联网出海和小家电出海、手机出海完全不一样。”刘明表示，“它不会像互联网行业那样‘忽如一夜春风来，千树万树梨花开’，而是一个稳扎稳打、步步为营的过程。”

“从技术上来讲，我们跟海外竞争者在一个水平线上。”刘明称。

根据华经产业研究院相关报告，从全球移动机器人出货量区域分布情况看，中国逐步成为全球移动机器人领先国家，占全球出货量40%，美国出货量占比25%以上，英国和印度出货量分别为2600台和566台。随着中国移动机器人产业竞争加速，占比还将持续提升。

TO B行业，退潮前需要稳扎稳打

很多时候，创始人的个人风格，影响着一家企业的成长路径。

在采访中，刘明分享了一个故事。创业初期的牧星需要聘请一名员工，结果对方选择加入了ofo。

彼时，ofo如日中天。为了学习ofo的成功经验，牧星团队内部召开了一个特别会议，探讨牧星可以向ofo学习什么。

“开完这个会，我们得到一个结论，就是我们学不了。如果我们的员工从年初的10个人迅速变成100个人，基因能不能传承？文化能不能复制？产品能不能做扎实？我们发现做不了。”刘明说。

刘明自认，包括他在内的团队思维方式有着共性，“我们这些人更多是从外资中国工厂的成本中心走出来的，对风险有一种天生的厌恶，我们要先说服自己的内心，再把事情做起来。

图片来源：IFR，华经产业研究院整理

也就是在创业的这数年间，刘明感觉到投资者态度的明显变化。

他回忆，在2018年、2019年左右，投资者大都认为应该高举高打、应该烧钱，“我很遗憾地告诉他，不好意思，我不会那样做。六年来，特别是经历了2022年一年，越来越多的投资人开始喜欢我们了，越来越多的人来跟我们聊。”

不过，牧星对融资的态度比较谨慎。公开资料显示，2022年7月，牧星官宣获得数千万人民币的A2轮融资。领投方为赛天资本，跟投方是老股东拓金资本。

对于上市，他也有自己的观点。在刘明看来，上市不过是把企业做成功后的“副产品”。

“任何一家公司绝对不单单靠资本或者技术就能获胜，这些都是单一维度。要想实现最终的获胜，一定要将整体竞争理念、战略制定和运营效率融合在一起。”刘明表示。

对牧星长远的规划，刘明有自己的方法论。

2022年12月8日，牧星发布了MIX全能型GTP货到人智能仓储解决方案，能够同时满足大、中、小件不同尺寸商品的存储与拣选，同时搭配牧星的热度整理2.0算法，可实现料箱与货架双重纬度的AI存储优化。

据悉，这一方案可广泛适于采用货架到人AMR的场景和料箱到人的料箱场景，可广泛应用于制造业线边库、电商仓库、配送中心、零件仓库等应用场景。这也说明，继成立标准品事业部开放机器人本体之后，牧星试图推出物流自动化的标准化解决方案，以求高效地将产品和方案复用到不同公司和行业。

“如果不能把产品标准化，意味着只能项目化。做项目的话就意味着一家公司在发展过程中会受到很多阻碍，必须聚焦在某个行业才能成功。”刘明说。

他对记者表示，诞生的基因决定了牧星的定位是机器人仓储系统专家。

“我们的系统首先是围绕仓储行业。仓储看上去是一个行业，实际上有着各种差异性。比如，做快消的仓储和做服装的仓储不一样。在不同行业里，软件可以是一个万能的系统，只要你是仓储，不管你有什么不同需求，我们都可以快速实现你的功能，而且是基于机器人的。”刘明说。

近年来，物流机器人相关领域竞争激烈。据中国移动机器人(AGV/AMR)产业联盟数据，2021年中国工业应用移动机器人领域共发生29起融资事件，总计金额超过40亿元人民币,其中亿元级以上占比38%。在此大背景下，牧星如何做好自己？

“只有潮水退的时候才知道谁在裸泳。”刘明颇有底气，“首先是不要焦虑，如果能打穿打透（市场），保证能够成为一个有核心竞争力的公司，那么潮水终将会退去，到时候，一家公司竞争力就会显现出来。”

在他看来，只要按照自己的方式方法稳步推进，时间会证明，谁笑到最后，谁笑的最好。