从产品向工具转变的好处在于，将来产品升级、产品换型或者产线改动，客户都能够自己完成搭建。用户的自主性和灵活性更强了，同时还能降低系统维护与升级的成本。

这条路径，并非只有海康机器人摸索出来，事实上，这是所有真正参与过交付过程的团队，最终都会形成的共同认知。

一名从业者表示，“在真正交付过程当中会发现，不这样做肯定不行。”

只是，海康机器人的决心和投入更大，研发如此，营销亦然。

当下的大环境，不确定性成为常态，对于移动机器人公司来说，要把自己的组织变得更为敏捷，最好的做法就是将每一个决策单元都尽量前移。

这些年，海康机器人一直在打造自己的营销体系，遵循区域下沉、行业细分的逻辑。

截至目前，海康机器人在国内一共设立了12个分公司，30多个办事处，每个办事处都有销售人员、售前解决方案、技术支持和项目管理人员。

“海康机器人一直很注重区域服务能力的建设，区域里面基本上 60% 的人员都是技术服务人员，大量前端一线人员会快速与客户进行密集、近距离的接触。”

市场机遇总是稍纵即逝，在一个个具体的项目竞争上，唯有拉通研发和营销，迅速精炼出方案，并通过强大的营销体系快速复制、推广，企业才能在激烈的市场竞争中稳操胜券。这也是海康一贯的思维方式。

大规模交付里的柔性制造

千台交付，堪称移动机器人企业发展中的“龙门一跃”。

门外，是一片混战，挑战重重；门内，则步入规模化快车道，品牌影响力与市场份额一起快速成长。

海康机器人的第一次千台交付，发生在2021年底服务一汽丰田的新能源工厂。

新能源车厂从生产交付到整车下线，都有明确的时间节点要求，在一个多月的紧凑时间里，海康机器人一次性部署了近1000台移动机器人同时上线。

真正的交付现场，往往是理想与现实之间差距的放大镜，把客户要求转换为需求时带出的技术难题层出不穷。尽管过程充满曲折，但海康机器人还是顺利完成了交付。

而在此之前，即便是需求量较大的仓储零售场景，最多也不过面对一次性交付百台的任务。

丰田新能源项目之后数年时间里，海康机器人又陆陆续续进入不少类似的大规模交付项目，包括光伏、锂电、汽车等领域，研发团队和实际在现场交付的项目团队，也通过这样几次磨炼，获得了宝贵的大规模交付的经验和沉淀。

经验的累积与信任的堆叠，就像一块块铺路石，会将企业一步步引向更加广阔的场景。

但在保证敏捷制造和按时生产交付的过程中，企业会面临两个难题。

一是如何从千行百业“碎片化”的需求中，提炼出共性，给出解决大部分场景需求的通用解法。

行业与行业之间虽然存在差异，但也有不少共性应用。例如，3C行业中的货到人拣选，从来料存储、半成品检选到最终成品下线的整个流程，与汽车及汽配行业会有相似之处，通过适当调整和优化，这些共性应用可以在不同的行业之间进行迁移和复制。

因此，这一步的核心是，把复杂问题尽量简单化。当产品设计过于复杂时，会给前端交付带来很大压力，因为非标必然带来很多不可控的问题，只有通过标准化，产品的稳定性、可靠性才能够加强。

海康在移动机器人产品上，做了很多标准化、简单化的处理，比如早在2019年时，便在第三代移动机器人上，引入了开模底盘的设计。

二是如何进一步到具体场景中，满足客户的定制化需求。

例如，服装行业具有明显的季节性，款式和型号经常更新换代，导致SKU数量非常多，而每个SKU的库存量相对较少，加上线上销售的高退货率，需要特别考虑退货仓的管理。相比之下，图书行业采取寄售制，但图书退货通常不能二次销售，因此图书的退货仓管理，又是一个行业定制化的挑战。

正是这些不同行业的特性，导致了业务上的碎片化，要解决这些问题，唯有通过对业务深入理解。

然而，海康机器人不可能成为每一个细分行业的专家，那么为了实现将产品应用到千行百业的愿望，唯有做好产品，提供标准化的解决方案，并坚持“被集成“的市场定位。

随着制造业的转型升级，产线的迭代速度日新月异，尤以近两年的新能源汽车行业为代表，这意味着生产的模式也需随之变化。

面对从研发到生产，越来越快的产线更迭速度，海康机器人的做法是：让柔性制造无处不在。

不论硬件，还是软件，不论研发、产品设计、生产制造环节，还是给客户提供解决方案，都秉承柔性制造的底层逻辑。

随着前端智能设备数量增加，调度软件面临着越来越多的新挑战。海康机器人秉持柔性制造的理念进行机器人生产，秘诀在两个字，“拆”与“合”。

“拆”指的是由大到小。

硬件上，将零部件拆解到最小单元，不断在最小单元中进行多产品品类的模块化应用和定制；软件上，将底层算法、算子和任务模板模块化。

“合”指的是由小到大。

在碎片化的场景中，将已被模块化的软硬件，像搭积木一样，通过通用化的iBASE平台（针对移动机器人）和异构平台（针对机器视觉）进行n次排列组合，构建成适合于某一行业的产品和方案，实现快速部署。目前海康的V4.0版本软件架构，便具有这种模块化搭建的能力。

这种柔性可以传递给生产价值链中的每一个节点，形成单个设备的智能化以及复合设备的智能化，并逐步覆盖到单条产线、多条产线，再到车间以及整个智能工厂。对智能制造的发展，有重要意义。

反过来，未来随着制造业升级，柔性制造的可实现，产品的升级换代也会变得越来越快。

让竞争回归价值和理性

这两年，受投资以及下游需求的推动，3C、锂电池、新能源汽车、光伏、半导体等热门领域中，移动机器人的竞争十分激烈。

许多人担心“价格战”，是否会不断重演。

不同于相对标准化的商品，AMR并非“带轮子的货架”这样简单的标准化产品，而是智能化的软件+硬件的解决方案，是系统性的交付，涉及后市场服务，以及交付完成后对方案的持续优化。

对于移动机器人行业，良性发展，理性引导客户达成方案效果，是当下最重要的事。

行业的热潮减退后，移动机器人行业正从无序回归有序，传统制造业和新兴制造业客户，也变得越来越理性，“这些年确确实实在行业当中，由于低成本，或者原来方案的不成熟，从业者和客户，有吃过亏的，也有受过伤的，过往的经历会让大家变得成熟一些。”

一位海康机器人内部人士表示，“降本增效固然是长期努力的方向，性价比固然是拓展市场时的有力武器，但更重要的是提供价值，企业越来越专注于自己擅长的细分领域，越来越追求方案的低成本轻量化，以及在客户的场景中算得回来账。”

总的来说，移动机器人的应用场景，庞大且细分，在这条足够广、足够长的赛道上，各行各业都会有新兴公司涌现，最终呈现的一定是百家齐放的格局。

移动机器人行业虽然已经走过市场教育阶段，在许多行业变成刚需，但仍有很多传统制造业的场景尚待被挖掘。企业也需要理性客观的看待每一个产品的成长周期，不断寻找新的增长曲线。