2023年日本东京国际机器人展览会于12月2日圆满落幕，据不完全统计，此次展会超50家国产厂商参展，来参展的中国企业，主要有以下三类：

1、协作机器人：节卡、艾利特、珞石、遨博、越疆、达明、法奥意威、睿尔曼、库伯特等。

2、服务机器人：齐元、宇树、猎户星空等。

3、机器视觉：梅卡曼德、星猿哲、视比特、迈尔微视等。

其中协作机器人展商数量最多、规模最大，服务机器人与机器视觉的新产品和新技术也备受关注。相比之下，工业机器人就显得没有那么火热。

之所以如此境况，一方面，日本东京国际机器人展览会作为全球规模最大、水平最高、国际化程度最高的机器人展会之一，众多中国厂商都会借此机会了解国际机器人市场。

另一方面，相对于工业机器人，中国的协作机器人起跑更快、更早，无论从产品的迭代还是应用场景的商业化落地方案，目前都取得了不错的成果，在国际市场的商机也会更大，服务机器人和机器视觉厂商也是如此。众多中国厂商更多是想打知名度，做大宣传，由此来吸引客户和合作伙伴。

针对日本基本国情，中国厂商目前正在了解日本机器人市场并试图寻找突破点。

从社会层面来看，日本作为典型的发达国家，人口老龄化问题严重，旧的劳动力逐渐减少，新的劳动力补充缓慢，机器人作为人力的补充与替代，未来市场发展空间预计会不断增大。

从政策层面来看，日本近几年一直鼓励中小型企业引入机器人，以提升企业员工的个人产值。据了解，日本中小企业占比超过90%，是非常有潜力的市场。

在产品使用上，日本企业非常注重节能环保，并更倾向于使用占地更小的机器人产品，相较于工业机器人，协作机器人更贴合中小企业的需求。

基于以上对中国厂商可能进入日本机器人市场的机会分析， MIR研究员同时也发现了很多国产机器人对日本市场的理解的误区。列举几个，供大家参考。

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中国厂商对日本机器人市场的误区

误区1：产品的性价比高。

中国厂家对性价比的定义更多是价格上的便宜，跟日本市场所认为的性价比高有较大差距。日本在对产品的选择上，价格可能不是其重点衡量的指标，而是更看重该产品可以撬动的背后价值。比如1000万的产品可以创造1个亿的价值，100万的产品可能创造的价值只有200万，那么1000万的产品就是性价比高的。如果在100万的产品和1000万的产品中做选择，那么日本市场大部分会选择1000万的产品。从历史发展角度来看，日本的百年企业是全世界最多的，所以不会只看眼前得失，而是用长远的目光看问题。

误区2：高龄化，人工费贵，所以很有希望。

在日本很多企业的观点中，用机器人代替人工是对人的不尊重。机器人是帮助人工作的，而不是替代人的。所以日本企业在导入机器人后，人工成本不但不会下降，总体成本反而会上升。他们更看重的是成本上升后，创造的价值可以上升多少。

比如，MIR日本研究员曾参与过这样一个项目。

深圳某公司给日本一家医院提的方案是：医院导入清扫机器人，可以把合作的保洁公司替换掉，以节省开支。日本这家医院听后非常生气，理由是：把合作这么多年的保洁切掉后，他们的员工怎么生活？所以，不能用“机器人代替人工”这种方法去和客户提方案。

误区3：产品便宜，所以客户可以理解或接受产品的瑕疵，有更高“容错率”。

日本企业普遍只接受成熟产品。举个例子：日本的磁悬浮列车从1962年开始研发，预计2045年全线开通。几十年间一直在进行测试，每天在山梨县的山里运行，就是为了保证投入市场后能够万无一失，“1000%”不会出故障。部分中国品牌的思想更倾向于产品出现问题后，用修理、退换、赔付的方式进行处理，或者说以价格便宜为由让客户理解。这种思想在日本市场是不可行的。

给到客户的产品，哪怕是只有一分钱的，免费的，也要“1000%”保证不出问题。一旦出现一个小问题，很可能会导致整个公司失去信誉，甚至倒闭。比如10年前某家头部食品厂商，因某个员工将一批货的生产日期打错被发现，结果再也没有人卖这家厂商的产品了，最终倒闭被收购了。

误区4：有代理商，有客户名单就可以打开日本市场。

很多的中国头部企业都有进入日本市场的需求，MIR日本研究员也收到过大量的这样的需求。这个问题上，可以断言，仅凭代理商与客户名单是绝对不可能的，打铁还需自身硬。首先要产品要过硬，用户可以接受，然后代理商才会给你卖产品。即使给代理商利润再高，他们也不会去推一个有风险的产品。而且代理商已经有固定的合作的厂家，相互之间是一种坚固的伙伴关系。从零开拓，需要大量的时间。

误区5：市场容量大，潜力大。

日本机器人市场容量大、潜力大是毋庸置疑的。但是千里之行始于足下。日本客户会提出非常多的要求，硬件和软件都需要不同程度的定制化，中国厂商要花大量的人力、物力去对应需求。同时，产品做出来后，客户可能最多只会买一台，甚至一台不买。这些人力、物力的成本消耗，很多中国厂商都无法接受，认为帮你定制化了至少应该买几百台吧，要不然我成本都不够。相反，日本客户会认为我买了第一台，冒着很大的风险帮你做试用，已经很给你面子了，怎么可以让我一下子买几十、几百台呢？但是一旦接受你的产品后，肯定会大量的下单，甩都甩不掉。