就在两个月前，虎嗅与姚卯青进行面对面对话前不久，团队刚在西双版纳举办了一场“务虚会”，那一次，他们讨论的重点内容是明确业绩目标。

02生态版图正在成形

近期，智元在商业路线规划上正在发生一些关键变量。就在智元结束那场“西双版纳之旅”之后的一个月，这家公司的创始人邓泰华罕见地站到了聚光灯下。在8月中下旬的一场智元伙伴大会上，邓泰华直接亮明了智元的商业路线：先toB再toC。

他把话讲得很直白，当下，智元重心是服务大客户，“虽然目前大客户以直销为主，但接下来将转为‘伙伴优先’，预计明年伙伴渠道比例将大幅攀升。”换句话说，今天智元的销售模式依旧是自己亲自去跑单，但未来要把合作伙伴推到台前。

这不仅仅是渠道策略的调整，更像是一家“初创公司”向“大公司”切换的标志。不少大公司当年都是这么走过来的：早期靠直销拿下标杆客户，稳住营收和现金流；等产品和供应链逐渐成型，再通过渠道伙伴做放大。

但区别在于，智元几乎在成立两年半时就把话挑明，甚至还在闭门会上放出“即便没有营收，现金流也能撑三年”的豪言。这也许是来自于曾经的华为副总裁的底气。

这种“大公司范儿”还不仅体现在伙伴战略上，还有其庞大的生态链上。后者也是智元与其他具身智能公司拉开差距的所在。

首先是站在智元背后的股东阵容：腾讯、京东、比亚迪、卧龙电驱、龙旗科技、华发集团、蓝驰创投、软通动力，以及上海、临港等地方国资的加持。这些股东带来的，不只是资金，更是渠道、供应链、场景落地等全链条资源。6月，智元还联合高瓴资本成立了数亿元规模的产业基金，用来投“早头小”——产业链上的小型创新企业。

在这其中，智元已经与多家产业投资方合作，甚至合资成立具身智能公司。比如，智元机器人与软通动力联手成立了江苏软通天擎机器人科技有限公司，面向 3C 制造、交互服务等场景的落地等相关业务。

同时，智元也没少用资本手段直接切入产业链。今年7月，收购一家上市公司的操作在行业内炸开了锅。作为具身智能领域的首个收购案例，被视为用资本加速产业整合的典型信号。智元合伙人姚卯青后来回应说：“新生事物是全方位需要创新的，包括资本层面的创新。”

从这个角度看，智元并不是单纯的机器人创业公司，更像一种平台打法，把上下游都吸纳进来。

不过，虎嗅也注意到，智元并非把C端完全搁置。在toB路线之外，它已经开始在toC上做试探。过去半年，智元先后在京东上线了多款机器人，售价从几万元到几十万元不等；9月30日，它又在无锡落地了全球首个机器人体验中心，但馆内暂时没有销售计划。换句话说，这更像是一场面向公众的“品牌教育”，而不是大规模放量的市场开拓。当虎嗅问及更具体的C端商业化节奏时，智元方面未予回应。

表面上看，智元把重心押在toB，把野心留给toC；往深处看，它在用大公司式的资源配置和生态打法，给自己搭一条“先跑通现金流、再谋长期市场”的双轨路。

接下来要观察的，就不仅仅是合作伙伴大会上喊出的口号，而是渠道收入占比会不会真如承诺那样大幅提升。这些细节，才是判断智元能不能撑起“头部公司”位置的关键指标。