“我们把自己的产品彻底打开。如果在我创业的时候有人这样卖产品，我就不会做机器人本体了。”刘明向记者直言，在此之前，机器人行业还是非常不开放的，他幽默地将这一状态形容为“从鱼头吃到鱼尾、从鱼鳞吃到鱼刺”。

墙外开花，墙内香？

在发展路径上，牧星走了一条“墙外开花墙内香”的迂回之路。这是在2018年7月牧星内部会议上确定的出海方针。

刘明解释：“当时，我们觉得中国工人的工资水平还需要一点时间去增长，所以海外更有市场。”

刘明向记者分享了一些有意思的数据。2016年，国内的仓储用工成本是每小时14-16元人民币，6年过去了，国内仓储工人的工资也就在每小时24-26元。即便这一数字已经有了很大的提升，但是在6年前，韩国仓储工人的工资折合人民币已经是每小时85元人民币。今天，在欧洲、澳洲、美国，仓储工人的年薪基本上可以达到45万元人民币。

在对话中可以发现，“先海外，后国内”的发展策略的确是深思熟虑的结果。

“最根本的原因就是（国内市场）投资回报率不划算。”刘明向记者表示，在投资回报率不划算的情况下，很多人不愿意付出更高的价格，有很多厂家希望通过低价竞争和亏损的方式占领市场份额，也就是所谓的“互联网模式”，但牧星拒绝这种竞争方式。

2022年12月，为全面推进全球化布局和本地化下沉并进战略，牧星宣布成立了欧洲总部。截至目前，牧星业务遍及20多个发达国家和地区，海外市场份额占比50%。

在国内，牧星则采取跟随策略。

“我们要保持在国内的影响力，但我们绝不会参与恶意竞争来获取订单。至于（“先海外，后国内”的发展策略）在未来什么时候会改变？这取决于人工工资的增长。以我们的判断，估计还需要三年左右时间。”刘明说。

虽说牧星当前的主战场在海外，刘明对国内物流机器人市场的前景却充满信心。

对此，刘明分析称，当一个国家的经济发展以后，人们对物质的需求基本得到了满足，会开始追求精神满足。在他看来，这一趋势在中国未来5到10年会日渐明显，“年轻人希望从事更有创造性的工作，我觉得这本身是人性和人权的一部分。”

他提到，亚马逊在全球的仓库数量加起来也没有京东和阿里的仓库数量多，一旦时机成熟，国内的物流仓储行业便会发展迅猛，无论是市场规模、体量，还是技术，都会是世界上首屈一指的存在，“到那时，可能会涌现很多家成功的企业。”

国内市场尚未成熟，牧星为何能在海外打出声势？在刘明看来，国内物流机器人产业拥有着海外竞争者不具备的独特优势。

他认为，国内创业环境对创业公司的成长有莫大的推动作用。一个显著的优势便是工程师红利，数量庞大的工程师群体可以日以继夜地进行研发，在最短的时间内让理论变成“样机”。

“此外，中国有大量的工厂和场景供产品实践，我们可以以最快的速度令样机成为产品。有了产品以后，又会有大量资本方的介入，助推商业模式的拓展。”刘明说。

在他看来，这一系列在国内称为“内卷”的工作模式，是一系列正向的循环，令中国的物流机器人行业可以在世界级的竞争中站稳脚跟。

“我认为物流机器人的出海是一个典型的中国智能制造装备出海的过程，它跟我们过去的互联网出海和小家电出海、手机出海完全不一样。”刘明表示，“它不会像互联网行业那样‘忽如一夜春风来，千树万树梨花开’，而是一个稳扎稳打、步步为营的过程。”

“从技术上来讲，我们跟海外竞争者在一个水平线上。”刘明称。

根据华经产业研究院相关报告，从全球移动机器人出货量区域分布情况看，中国逐步成为全球移动机器人领先国家，占全球出货量40%，美国出货量占比25%以上，英国和印度出货量分别为2600台和566台。随着中国移动机器人产业竞争加速，占比还将持续提升。

TO B行业，退潮前需要稳扎稳打

很多时候，创始人的个人风格，影响着一家企业的成长路径。

在采访中，刘明分享了一个故事。创业初期的牧星需要聘请一名员工，结果对方选择加入了ofo。

彼时，ofo如日中天。为了学习ofo的成功经验，牧星团队内部召开了一个特别会议，探讨牧星可以向ofo学习什么。

“开完这个会，我们得到一个结论，就是我们学不了。如果我们的员工从年初的10个人迅速变成100个人，基因能不能传承？文化能不能复制？产品能不能做扎实？我们发现做不了。”刘明说。

刘明自认，包括他在内的团队思维方式有着共性，“我们这些人更多是从外资中国工厂的成本中心走出来的，对风险有一种天生的厌恶，我们要先说服自己的内心，再把事情做起来。

图片来源：IFR，华经产业研究院整理

也就是在创业的这数年间，刘明感觉到投资者态度的明显变化。

他回忆，在2018年、2019年左右，投资者大都认为应该高举高打、应该烧钱，“我很遗憾地告诉他，不好意思，我不会那样做。六年来，特别是经历了2022年一年，越来越多的投资人开始喜欢我们了，越来越多的人来跟我们聊。”

不过，牧星对融资的态度比较谨慎。公开资料显示，2022年7月，牧星官宣获得数千万人民币的A2轮融资。领投方为赛天资本，跟投方是老股东拓金资本。

对于上市，他也有自己的观点。在刘明看来，上市不过是把企业做成功后的“副产品”。