即便海康已经在碎片化市场摸爬滚打了二十余载，但机器人的生产制造与安防产品的生产模式有很大不同。

机器人的生产制造则更加复杂和多样化，往往需要高度定制化的设计和制造流程，以及精密机械加工、传感器集成和复杂的软件编程。

海康机器人从独立的那一刻起，对于转向工业市场，即有准备。具体来说，在实际生产过程中，对产品设计、前端仿真、产品开发和解决方案开发，进行严格的质量管理和预防性工作。

工业制造业的容错性很低，这也规训着躬身其中的玩家必须谨慎行事，因为一个失误带来的损失往往是巨大的。

一旦工厂决定使用某家供应商的AMR，考虑到软件对接、替换的高昂成本，通常不会再购买其他品牌的产品。如果发生大规模的事故，影响生产线的正常运转，造成的损失将远远超过移动机器人本身的价值。

对于供应商而言，失去一个大客户，意味着可能失去整个细分行业。

因此，AMR产品在工厂的起量堪比一次大考，同时调度上百台，甚至上千台机器人协同工作，需要强大的软件支撑。

目前，海康机器人已经形成了机器人控制系统 RCS和智能仓储系统 iWMS 两大软件平台。

前者通过核心统筹算法的重构提效，使其在单场地中能够实时调度超过300种车型和2000多台机器人流畅运行，选车分配算法能够在1秒内完成对1000台机器人和2000个任务的最优匹配，提高了调度效率和准确度。后者相当于仓库管理员，通过汇集物流信息，实现场景、管理者和移动机器人之间的实时连接。今年3月发布的数字孪生软件，实时模拟再现生产现场，实现可视化管理，拉近了管理距离，进一步提高了管理效率。

与海康全品类移动机器人(AMR)走下产线的步调交错前行，核心软件架构也经历了四轮大的迭代。

2015-2017年，基于仓储调度场景推出V1.0版本机器人控制系统，服务3C/电商行业的智能仓储管理；

2017-2019年，为更好适配车间配送等场景，引入任务模板概念，推出V2.0版本机器人控制系统；

2019-2021年，推出混合调度的V3.0版本机器人控制系统，可以支持多种类型的机器人；

2022年至今，正式步入V4.0版本，引入流程引擎技术，提供低代码的二次开发功能，让用户可以参与到业务逻辑和任务匹配的搭建过程中。

软件架构的升级，需基于场景和需求的变化。各行各业的差异性，决定着调度系统和任务管理系统必须具备行业的特征，才能让用户真正觉得能用、好用。

海康机器人最开始的V1.0版本，对客户来说只是一个产品，就像一只“黑盒”，里面有许多打不开的东西。而到了V4.0版本，海康机器人将其改进为流程引擎和任务编排的模式，由于具有了模块化搭建的能力，“黑盒”于是被照亮了，成为一个用户可以定制、参与搭建的工具。

从产品向工具转变的好处在于，将来产品升级、产品换型或者产线改动，客户都能够自己完成搭建。用户的自主性和灵活性更强了，同时还能降低系统维护与升级的成本。

这条路径，并非只有海康机器人摸索出来，事实上，这是所有真正参与过交付过程的团队，最终都会形成的共同认知。

一名从业者表示，“在真正交付过程当中会发现，不这样做肯定不行。”

只是，海康机器人的决心和投入更大，研发如此，营销亦然。

当下的大环境，不确定性成为常态，对于移动机器人公司来说，要把自己的组织变得更为敏捷，最好的做法就是将每一个决策单元都尽量前移。

这些年，海康机器人一直在打造自己的营销体系，遵循区域下沉、行业细分的逻辑。

截至目前，海康机器人在国内一共设立了12个分公司，30多个办事处，每个办事处都有销售人员、售前解决方案、技术支持和项目管理人员。

“海康机器人一直很注重区域服务能力的建设，区域里面基本上 60% 的人员都是技术服务人员，大量前端一线人员会快速与客户进行密集、近距离的接触。”

市场机遇总是稍纵即逝，在一个个具体的项目竞争上，唯有拉通研发和营销，迅速精炼出方案，并通过强大的营销体系快速复制、推广，企业才能在激烈的市场竞争中稳操胜券。这也是海康一贯的思维方式。

大规模交付里的柔性制造

千台交付，堪称移动机器人企业发展中的“龙门一跃”。

门外，是一片混战，挑战重重；门内，则步入规模化快车道，品牌影响力与市场份额一起快速成长。

海康机器人的第一次千台交付，发生在2021年底服务一汽丰田的新能源工厂。

新能源车厂从生产交付到整车下线，都有明确的时间节点要求，在一个多月的紧凑时间里，海康机器人一次性部署了近1000台移动机器人同时上线。

真正的交付现场，往往是理想与现实之间差距的放大镜，把客户要求转换为需求时带出的技术难题层出不穷。尽管过程充满曲折，但海康机器人还是顺利完成了交付。

而在此之前，即便是需求量较大的仓储零售场景，最多也不过面对一次性交付百台的任务。

丰田新能源项目之后数年时间里，海康机器人又陆陆续续进入不少类似的大规模交付项目，包括光伏、锂电、汽车等领域，研发团队和实际在现场交付的项目团队，也通过这样几次磨炼，获得了宝贵的大规模交付的经验和沉淀。

经验的累积与信任的堆叠，就像一块块铺路石，会将企业一步步引向更加广阔的场景。

但在保证敏捷制造和按时生产交付的过程中，企业会面临两个难题。