绝大多数公司把机器人当产品做，极少把系统当产品做
卫诗婕： 虽然你们现在是控制器第一。但现在真正头部的公司，都选择核心零部件自研——当然也包含控制器。未来你们会有更多的竞争者。
赵越： 这是必然的。硬件一定不是门槛。但本质还是在于说，你做这个控制器是自己好用的控制器，还是一个让所有人都好用的控制器？我觉得这里面是有门槛的。
我们的客户里面 80% 是一些非机器人公司。或者不是大家眼中、资本市场眼中所看到的一些机器人公司。我们的目标是把所有的公司都变成机器人公司。你能想象吗，在我们平台上，有客户采购我们的服务，做出了一个畜牧机器人。
你会觉得哇，好巧妙啊。你要我们自己做，我们也做不出来，但是他就用我们东西做出来了，诶，这个事情反而会让你很开心。我们的志向就是把造机器人的门槛降得足够低。
卫诗婕： 你们现在在走平台化战略，这是在控制器曲线增长起来之后定的吗？
赵越： 我们在做控制器的时候，压根没想它未来会成为一个所谓的平台或生态，我们 day 1 没有这种预期。我们只是觉得这件事有价值。只是随着这个行业进步，大家对机器人接受度越来越高，我们会发现这个行业有个很大的gap，就是很大的供需的矛盾。
你会发现，机器人种类太多了，没有一家公司能把所有机器人都生产出来，但是客户又需要各种各样机器人。比如工厂里要有上下料、装卸货、清洁、转运、分拣机器人…但是没有一家公司能提供所有的机器人。
仙工反而能做一些工作，帮助大家把这个供需矛盾解决——所以我们构建了星云平台。客户能在平台上挑选到各种各样的机器人，整机也行，零部件组装也好。我们还能帮助海外客户连接中国供应链和产品。我们慢慢成为一个这个产业的赋能者。
实际上我们现在已经有了小几千家的合作伙伴，他们买我们系统去做机器人，根据他们对场景的理解，通过他们的一些创新，做出了各种各样的机器人。这些机器人做好以后，马上面临市场化售卖的问题——我们又帮助他，建立了跟客户连接的渠道。
卫诗婕： 你不光服务创作者，你还做创作者经济，帮他链接（需求方）。
赵越： 哦，对，你这个总结的很到位。
它不是一个简单的交易平台或撮合平台，本质是一个赋能的平台。销售是赋能，研发也是一种赋能。
卫诗婕： 你这些判断，让具身行业很多做产品的公司情何以堪？
赵越： 没有，这个事情必然会发生的。最终整个门槛一定会低到所有公司都变成机器人公司，这是我们是坚定相信的。
卫诗婕： 那些公司也可以调过头，走你这条路径，先自研控制器和核心零部件，然后通过卖货，把自己卖成一个平台。
赵越： 当然可以，这里面唯一的壁垒，我觉得是时间。时间以外，就是你的客户还愿不愿意接受再来一遍？这跟过去的工业软件发展很像，就拿 CAD 软件来说，你说中国人是做不出 CAD 软件吗？不是的，是因为当你再去卖一个新的 CAD 软件的时候，你的第一个面临的问题是，你跟国外的 Autodesk 比，你的优势在哪？我为什么要给你当小白鼠再来一遍？
卫诗婕： 所有的第二名都得回答，为什么是你。
赵越： 对，就是为什么我要再重新选你？除非你有绝对高维的技术优势。但问题是，我们做的这些脏活、苦活、累活，他要全部再来一遍。他可不可以？他还会不会做这个决策？其实这个决策成本也是很高的。
卫诗婕： 你的所谓脏活、苦活、累活，具体体现在，你们的控制系统已经适配了 400 多种核心零部件？
赵越： 对，还包括各种机构的对接，机器人不同的构型排列组合一下，都是一个巨大的数字。很多场景你没见过，你是不会优化的。后来者很难做，因为排列组合太巨大了。我们做控制器 day 1 就想清楚，我们不是做大家的交集，不是做公共的部分，而是并集，把所有场景需要的都做了。很多公司是不愿意做这个事的，因为 ROI 在早期甚至是亏的。但我们的飞轮已经转起来了。
卫诗婕：但现在 Agent 出现了。如果接下来，这些苦活脏活累活的适配工作，Agent 都能做了，这个护城河就不存在了？
赵越： 对，对于仙工来说，我们最大的风险就是突然有一个更升维的东西。比如说我们傻乎乎地去适配 400 多个品牌传感器，如果哪一天，控制器里跑一个小龙虾，RoboClaw，自己就学会怎么用传感器了，自己就构建一套算法了，可能我们此前做的所有事情就没有任何价值了。最大的风险来自于这。所以我们也必须逼迫自己往这个方向去进化。
消灭第一、成为第一、避免第一：「我们很享受掀翻巨头的感觉」
卫诗婕： 如果有一天巨头加入这个战场，你是什么心态？
赵越： 还是回归到我们的使命，让智能机器人没有门槛。如果有一家公司能比我们做得更好，让大家可以更容易地把这些机器人做出来，那我们就死得其所。对，你就死在追求真理的路上，只要有人比你做的更好，那我们就应该死，这没什么。
卫诗婕： 哇，你公司上市了，你说这种话。
赵越： 对。事实上确实是这样的，在同样的使命愿景下，如果人家能比你做的更好，更多获得市场认可，那最好的结局就是尽快死亡。
卫诗婕： 你说是这么说了，但你是一个不会服输的人。
赵越： 对，然后你再去想办法怎么再把它（扳回来）。
