第三，国产替代加速。国内市场产业链的体系正在不断完善，部分头部企业产品海外销量不断上升。
2014年，有54家A股上市公司并购或投资了机器人、智能自动化项目，八成企业首次涉足机器人业务，这一年可看作中国机器人产业元年，之后工业机器人产业体系进入快速发展阶段。
工业机器人领域，目前国外四大家族ABB、发那科、安川电机、库卡占据全球主要市场，许多国产企业则更多选择着眼细分市场，天花板相对较低。2019年，ABB、发那科、安川电机、库卡的毛利率分别为31.8%、35.8%、30.3%、21.2%。国内厂商尽管市占率年年提升，但盈利空间较小，机器人本体业务毛利率大概为10%~20%。
随着国内医疗、物流、3C、汽车、半导体等行业的高速发展，中小企业对柔性制造的需求大幅提升，市场对人机协作、移动搬运机器人的需求大幅提升。
协作机器人在2014年之前主要以外资厂商优傲（UR）、Rethink为主；2015年以来，国产协作机器人新松、遨博、大族激光等企业纷纷入局。作为后发产业，目前尚未出现具有绝对垄断性优势的企业，初创企业拥有更多市场空间。
在协作机器人领域，卢彰缘预测，“今年增速将超30%”。GGII数据显示，到2023年，全球协作机器人销量将达8万台，市场规模接近120亿元。
移动机器人同样也在医药制造、3C电子、汽车等多个领域展开了应用。据中国移动机器人产业联盟统计数据显示，行业从2016年的19亿元增长至2020年的76.8亿元，复合增速高达41.8%。
（1）切入细分市场，真正满足用户的需求
尽管传统工业机器人比协作机器人在结构性的环境下更有优势，速度更快、精度更高；但在需要频繁调整产品线的场景中，协作机器人则更有优势——它能更高效、灵活地完成调试。
“很多场景没有大范围使用移动机器人，并非是受技术限制，而是无法满足客户的细分需求。”优艾智合机器人CEO张朝辉表示。
卢彰缘则提出，第一梯队的企业在技术上的差异没有想象中那么大，谁能拿下更多订单，除了技术壁垒之外，核心在于是否深入产业，足够了解用户。
对于创业者来说，切入不同赛道的原因主要有两点，一是基于自身具备的技术基因，二是想解决某一细分赛道的痛点。
“我和团队曾参观过十几个运维现场，很多传统企业的运行检查及维护其实都处于一种非常原始的状态，工人们经常在高危环境下从事劳动。”张朝辉认为，这些都可以由机器人来替代人工操作以规避风险。在这一想法的推动下，2017年11月，张朝辉带领团队打造出业内首款商用车辆巡检机器人。
优艾智合巡检机器人
蔚建科技创始人梁衍学曾在发那科工作十年，后任博智林智能技术研究总院担任技术负责人。十余年的工作中，他看到建筑业始终面临规模扩大与人员减少的矛盾，更好的解决方案却迟迟未能落地。凭借自己在工业机器人与建筑业两个行业积累下来的多年经验，他决心创业，投身建筑机器人领域。
（2）找到标杆客户，打造硬件拳头产品的同时做好软件生态
多位采访对象达成一个共识，对初创企业来说，确定切入的细分市场后，找到标杆大行业的标杆客户落地应用，是最快的发展路径。
张朝辉2017年5月创立优艾智合时，还是西安交通大学机器人学专业的一位博士，半年后他带领团队通过研发的商用车辆巡检机器人拿到了全球轮胎巨头米其林的百万元订单，打开了知名度，此后陆续攻入电厂巡检、智能制造如半导体、3C等领域。
在不断深入为客户提供产品的过程中，张朝辉发现，除了要不断迭代优化硬件产品，更为关键的是做好软件生态。
在打造软件生态上，张朝辉创立的优艾智合除了开发适用于不同场景的机器人底盘产品——Corgi、Trans、Kitt，也同时开发了机器人系统、机器人多机调度系统与场内物流管控系统等，满足客户小批量、多批次的柔性生产需要。
对于半导体这样生产过程离散、环节繁复又同时对操作的精准度有较高要求的行业来说，软硬件一体的服务在提升效率的同时，也提高了产品良品率。2021年，优艾智合便在半导体这个细分赛道占据了领先优势。
（3）国产的优势在于性价比与技术迭代速度快
在协作机器人市场里，国外各大厂商在外形与性能方面做了许多尝试：单臂六轴、单臂七轴、双臂七轴、小型桌面协作机器人、大型包装码垛机械臂、显示屏与机械臂相结合、摄像头与机械臂相结合、力矩传感区与机械臂相结合…
国内协作机器人厂商多于2015年左右开始推出产品，尽管入局晚，但迭代速度较快，几乎每年都有厂商推出新品。
（来源：机器人大讲堂）
多位采访对象提到，国产协作机器人优势在于性价比高、迭代速度快，市场增速快，发展潜力巨大。
2013年，库卡发布了其首款协作机器人LBR iwwa。卢彰缘提到，其技术发源自德国宇航中心，水平足够高，但由于价格高昂在中国的销量一直没有大幅增长——“一台机器卖几十万，中国市场很难接受” 。
前瞻产业研究院调研结果显示，2019年国内工业机器人本体均价从2014年的17万下降为11万元/台，协作机器人本体均价从21万/台下降为10万元/台。
而2020年，四大家族机器人在国内售价高于同类型国产工业机器人售价约40%以上。国产协作机器人由于性价比高，拿到了越来越多订单。
